Preguntamos al presidente de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios sobre la próxima celebración de eXpo Ganvam, la digitalización del negocio y las previsiones del sector para 2022.
Con el lema “Un paso por delante”, el próximo 25 de febrero se celebra en Ifema (Madrid) eXpo Ganvam, un evento que quiere convertirse en punto de encuentro del sector de la distribución de vehículos con el objetivo de dar respuesta y soluciones tangibles a los retos que la transformación digital y ecológica está imponiendo a los profesionales de la automoción.
Pregunta: Raúl, nace eXpo Ganvam, ¿cuál es el propósito de este evento y qué va a aportar como novedad al sector?
Respuesta: El propósito de eXpo Ganvam es dar respuesta y soluciones tangibles a los retos que, sobre todo, la transformación digital está imponiendo al sector de la distribución de vehículos. La tendencia hacia la venta directa es clara y el riesgo de que la labor del concesionario quede limitada a ser un centro de entrega de vehículos gestionado de forma online, también. Por eso, hay que proporcionar a las pymes del sector el apoyo para poder diversificar el negocio y compensar la desintermediación.
P: eXpo Ganvam tiene lugar en plena crisis de los microchips. ¿Qué mensajes se van a lanzar para ayudar al sector tanto a capear el momento como a aprender de él?
R: La situación coyuntural de los microchips irá mejorando a lo largo de 2022, por lo que, además de sembrar certidumbre, contaremos con socios estratégicos que ofrecerán soluciones digitales de aprovisionamiento para poder capear, especialmente en el mercado de ocasión, este contexto de baja oferta y alta demanda. No olvidemos que la importación subió un 28% el año pasado y, en este sentido, dominar el canal online es clave para superar las barreras geográficas que permitan dar una respuesta ágil y con garantías al comprador.
P: Uno de los cuatro pilares de eXpo Ganvam es la digitalización. ¿Qué es digitalizarse para un concesionario y por qué debe dar ese paso?
R: Digitalizarse no es solo subir la oferta a una web. Digitalizarse es aplicar la tecnología a los procesos para hacerlos más eficientes. Vamos hacia un parque conectado y hacia un consumidor que lo quiere todo sin atarse a nada, por lo que la digitalización nos obliga a cambiar el enfoque y el planteamiento tradicionales del negocio para pasar de vender coches -de vender hierro- a vender servicios de movilidad, con la gestión del dato como nuestro principal activo. Aquí está la clave para suplir el margen que podamos perder debido a las ventas directas. Esta gestión del dato también será clave para que el taller sea proactivo y se anticipe al conductor, transformando la posventa en un departamento de fidelización. En un contexto en el que la tendencia hacia la electrificación reduce los pasos por el taller y el avance de la tecnología reduce la siniestralidad, no podemos limitarnos a esperar a que nos lleguen vehículos para reparar. Tendremos que apretar menos tuercas y saber más de software para seducir al conductor.
Digitalizarse es aplicar la tecnología a los procesos para hacerlos más eficientes
P: ¿Qué importancia tienen actores como Sumauto para, a modo de partners digitales, alentar la digitalización?
R: Sumauto es un socio para que concesionarios y compraventas puedan tener plena visibilidad digital en un momento en el que lo más importante ya no es tener el mejor local, en la calle más transitada y comercial, sino el mejor escaparate online. Estoy convencido de que, si ahora tuviéramos que montar el negocio partiendo de cero, como si no tuviéramos memoria, en lugar de buscar la mejor ubicación física, lo que haríamos sería trasladar esos mismos parámetros al entorno digital en forma de inversión tecnológica.
P: En eXpo Ganvam vais a hablar de digitalización, movilidad, automatización y electrificación. ¿Dónde queda la persona, en calidad de comprador, usuario o propietario, conductor y consumidor en toda esta ecuación?
R: Es el eje de todo este cambio de modelo de negocio. El consumidor digital es soberano y es el que está dictando la necesidad de un cambio de aproximación, porque ya no usa ni compra el coche como lo hacía años atrás.
P: ¿Qué esperáis de 2022? ¿Cuáles son los grandes objetivos del sector para este año?
R: Es necesario contar con un entorno jurídico y reglamentario acorde a esta era digital. Como miembro del Consejo Europeo del Comercio y la Reparación del Automóvil (CECRA), impulsamos en Bruselas el marco regulatorio que permita el acceso abierto de vendedores y talleres a los datos que genera el coche conectado con el fin de garantizar la libre competencia y proteger el futuro de las pymes del sector. En lugar de que la vía de acceso a estos datos sean los servidores de las propias marcas, defendemos una plataforma abierta y segura que no limite la capacidad de innovación ni los servicios que vendedores y talleres pueden ofrecer. Si toda la cadena de valor maneja información transparente sobre los patrones de consumo, se estará favoreciendo una mayor oferta de servicios y, por tanto, precios más competitivos, lo que es una ventaja para el consumidor.
Es necesario contar con un entorno jurídico y reglamentario acorde a esta era digital.
Además, dentro de este mismo contexto, existe la necesidad de que las relaciones entre fabricantes y distribuidores se ajusten también a esta nueva era digital. Dado que en España no existe una normativa específica que regule los contratos de distribución de vehículos, sino que dependemos de una regulación comunitaria que expira el próximo mes de mayo, trabajamos con la Comisión Europea la necesidad de corregir la asimetría actual y proporcionar seguridad jurídica a las inversiones que las redes se están viendo obligadas a acometer para adaptarse a la venta online.
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